【マーケティング講座】説明会セールのやり方（前編）

こんにちは、
田口恵一です。

今日のテーマは、

「説明会セールのやり方（前編）」
です。

説明会スライドの作り方の次は
説明会セールスです。

説明会セールスのポイントは
３つです。

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説明会セールスの３つのポイント
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です。

■３つのポイント

１.基本を大事

２.顧客視点

３.本気と熱量

を３回にわたって
お伝えします。

今、あなたには
説明会シナリオとスライドは
ある状態です。

あとは目の前の
見込み客の方に伝えるだけです！

つまり、
セールスをするだけ！

３つのポイント
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１.基本を大事
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です。

基本を大事にするというのは
たくさんありますが
絞ると３つです。

（１）コミュニケーション
（２）先入観
（３）楽をしない

（１）コミュニケーション

商品を説明しないきゃ
商品を売らなきゃ

と思ってしまうと
頭の中は、

次、何を話そうかと
すぐに考えます。

このマーケティング講座では
一貫して顧客視点を持つことの
大事さを伝えてきました。

セールスこそ
お客様の問題を
どう変化できるのか？

そのための商品が
あるのですという
順番です。

セールスというのは

例えば
お友達から相談を事例にします。

お友達＞iPhoneのアプリの使い方が分からない

あなた＞アプリの使えないのは設定ができてないからだよ

お友達＞そうなんだ！

あなた＞こうすれば設定できるよ！

お友達＞ありがとう！

という流れでほぼ同じです。
解決方法を買ってもらうのが違うだけです。

つまり、
コミュニケーションです。

セールスが苦手な方は
見込み客の方の質問に
テンパリ、全く違う回答をしてしまうなど
信用を失うことをやります。

コミュニケーションが続くことは
信頼が獲得できるのです。

（２）先入観

先入観を持つことも
やめたほうがいいです。

例えば、
事前に説明会・体験会の参加者の方が
わかると、どんな職業・どんなFacebook投稿してるなど
情報が調べることができます。

僕は、それが先入観につながるので
やっていません。

情報を調べること、過去の事例や
周りの誰かと比べたりしてしまいます。

僕は目の前の方の
悩みに全力でヒアリングしたいので
調べられる情報は雑音になるので
調べないのです。

また過去の事例などに
目の前の方の悩みが当てはまらない可能性もありますし、
それに、頭の中で決めつけがおきたります。

先入観をミスにつながるし、
目の前の方に１００％集中できない
原因を作りますのでご注意ください。

（３）楽をしない

セールスを何度もすると
勝手がわかってきます。

こうすれば売れる
あーすれば売れる

とわかるのは危険信号です。

毎回毎回、人ですので
違う反応をします。

セールスシナリオ・スライド資料を
飛ばしたりするとかえって売れなくなります。

見込み客の方の理解度が下がるからです。

説明を省いたり楽をすると
成約率が落ちるものです。

最低でもこの
３つのポイントは実施してください。

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セールスの壁
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です。

セールスが苦手でも
売上を上げるには
セールスするしかないです。

セールスは
自然売れたり
魔法で売れたり
スルッと売れることはないです。

商品理解度がない状態の
見込み客の方が
問題を解決を実感するまで
商品を購入することはないです。

セールスで大事なのは
伝える順番です。

順番さえ間違わなければ
売れないことはないです。

次回２.顧客視点で伝える順番も
お伝えします。

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■私の提案
セールスをやろう！
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それでは、また

田口恵一