【マーケティング講座】ポジショニングの作り方

こんにちはは、
田口恵一です。

今日のテーマは、

第６回
「ポジショニングの作り方」です。

マーケティング用語で言うと
STP分析のうちの

Pとなります。

S：セグメンテーション
T：ターゲティング
P：ポジショニング

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ポジショニングが必要な理由
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です。

ライバルと競争せずに
顧客に選ばれるため
↓↓↓
顧客にライバルとの違いを
頭で理解してもらう
↓↓↓
顧客に商品の価値の違いを
わかりやすく伝えるため

つまり、
お客様に商品・サービスの
買う理由を明確にするためです。

といっても
ポジションを作るのは
とても大変です。

作る前に知って欲しいこと

STP分析など
マーケティングの理論は
大企業向けにできています。

だ・か・ら
起業家が手順通りに作って
ポジショニングを作って
うまくいかないです。

作り方をシェアする前に
質問です。

全国の美容室
全国のクリーニング店

■質問
みんな差別化してるのでしょうか？
・
・
・
・
・
答え
差別化はしていない

でも売上は獲得できている

これが事実です。

差別化しなくとも
売上は獲得でき、
倒産したりしないのです。

起業家が差別化・独自化する
理由としては

ウェブで活動してるので
どこの場所がいるかわからない

見つけやすくするためにです。

リアル店舗であればすぐわかります

ウェブだとお客様が一生懸命探さないと
見つからないのです。

では、どう作るのか
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ポジショニングを作る手順
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ステップ１.ライバルを決める
↓
ステップ２.ライバルの弱みを見つける
↓
ステップ３.そのライバルが助けられないお客様を発見する
↓
ステップ４.軸を決める
↓
ステップ５.ポジションを言語化する

多分、聞いたことがない
ポジショニングを作る手順と感じるでしょう。

これは、僕が実際にやって方法です。
実践的なやり方です。

よくいるマーケティングの塾では、
教え方が教科書的。

マーケティングの本から
学んだ内容やどこかの塾で
学んだ内容をそのまま教えてます。

先ほど言った通り
教科書的な作り方は
大企業と一緒の作り方です。

人・モノ・金・信用が違うのに
なぜ？同じ作り方になるのでしょうか？

僕は疑問でした。

では、
どうするのか？

ほとんどの方が、
教科書通りに、手順通りに正面から作ります。

真剣に作ると、マーケティングの基本知識が必要となります。
あれもこれも必要だと、他のことも勉強したくなるでしょう。

仮にポジションニングを作ったとしても
「本当に大丈夫かな？」と不安になるでしょう。

１人起業家がすぐポジションニングを作る方法は、

「反対から作る」

なんのことなのか？
と思いますよね。

反対から作るとは
どういうものなのか？

事例を上げます。

ある起業家）タバコ吸わない・お酒が苦手・話すのが苦手

ある起業家にはこんな状況があります。

・タバコを吸ってる人が多いところ
・慣れないしい人やうるさい人
・お酒をやたらと勧める人

■セミナーの後飲み会がありました
あなたはどの席につきます？

＜答え＞
タバコ吸わない・お酒が苦手・話すのが苦手な方であれば、
絶対に近くに行かないですよね。

まさに、
無意識でポジションニング

をとっています。

人は、嫌い・苦手などの反対を無意識で取ります。

これがポジションニングです。

作り方を紹介。
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ポジショニングの作り方
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詳しくは、
ステップ１.ライバルを決める

＜やること＞
ライバルを決めてください。

・嫌いなライバル
・有名人、売れている人

ライバルが決まれば、反対の位置にポジションをとる

ステップ２.ライバルの弱みを見つける

＜やること＞
ライバルをリサーチする。
ライバルのイマイチなところを見つける

どんなに売れてる人、実績がある人でも完璧はないです。
イマイチなところを見つけてください。

ステップ３.そのライバルが助けられないお客様を発見する

＜やること＞
ライバルの弱みを分析。
実際にライバルを購入した人にヒアリング
情報を集めてお客様を想定する

どんなに売れてる人、実績があるライバルにも、
不満を持つ人がは絶対にします。

不満を見つける人は
どんな人なのかお客様を設定しましょう。

ステップ４.軸を決める

＜やること＞
あなたの軸１：あなたの強み
あなたの軸２：ライバルの弱みをあなたの強みにする
ライバルの軸１：あなたの強みの反対
ライバルの軸２：ライバルの弱み

この軸は弱者の戦略です。

ライバルの強いところでは
戦いわないです。

戦略とは戦いことではない
で勝つことです。

ステップ５.ポジションを言語化する

＜やること＞
「何が」＋「何をして」＋「何となる」
を当てはめる。

＜事例＞
「お客様が」＋「強みによって」＋「理想を手に入れる」

ポジションニングの言語化

これがあなたの戦略となります。
次回からは作戦編を送ります！

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■私の提案
実在のお客様をベースにしよう！
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それでは、また！

田口恵一